关税挑战下，这家外贸企业订单反升10%——江苏维尼：破壁出海“甜”全球

“尽管经历关税波动挑战，但公司今年前5月的出口订单不降反升，同比增长10%。”

在南通外贸中心八楼的江苏维尼食品有限公司办公区内，公司董事长邬敏莉查询着实时数据。工位间，键盘声此起彼伏，一排排电脑前，业务员们紧盯屏幕处理来自全球订单。

江苏维尼创建于2009年，16年来专注果冻类糖果，产品全部外销。凭借一颗小小的果冻，公司一年发往海外的集装箱逾900个，2024年产值达到1.8亿。

美国曾是江苏维尼最大市场，占比40%。然而，谈及全球贸易环境波动，邬敏莉却保持平常心。在这位资深外贸人士看来，“做生意，订单起伏是常事，关键在于主动调整策略，应对生存危机。”

多元布局，从单一市场到“全球织网”

“关税战倒逼我们挖掘新需求，反而打开了增量空间。”邬敏莉表示，外贸企业必须学会“多条腿走路”。

自从美国大选后，江苏维尼就积极调整策略，“将欧洲以及东南亚新兴市场等纳入核心版图，以减少对美国单一市场的依赖。”

得益于早调整、早布局，今年以来，尽管美国市场订单下滑，但公司总体订量保持稳定增长。去年3月，美国市场订单有1300万元，今年降至900万元，但欧洲等市场的订单不断增长，形成“多点开花”的韧性格局。

从南美洲、到北美洲，再到澳洲、欧洲，近年来，江苏维尼不断拓展多元化市场，并借助跨境电商平台提前布局。在邬敏莉看来，外贸企业必须升级观念，市场既要深耕，同时也要积极开拓。

近年来，公司开放性、多元化的发展特征愈发鲜明。

“跨境电商”是近两年行业热词。而江苏维尼早在2009年就入驻阿里巴巴国际站，成为“资深的触网商家”，海外独立站也运营了近10年。公司还引入三位外籍合作伙伴，深度参与市场调研与渠道拓展，进一步强化全球化运营能力。

打开维尼食品的独立站，可爱的芭比粉、弹跳的小果冻、欢快的背景音……这些迥异于国内网站的页面设计，都是公司聘请海外设计师针对国外市场专门打造，从而实现精准触达目标客户。

创意赋能，从“产品出海”到“价值出海”

“Lief is sweet.”伴随着欢声笑语，江苏维尼的这句广告词从屏幕那头传出，让人忍不住想松弛一下，品尝一颗香甜可口的果冻。

“消费者买的不仅是产品，更是故事和体验。”邬敏莉的这句话，揭示了江苏维尼的产品逻辑——产品要承载文化与情感，提供情绪价值。

创新赋能，用“甜蜜”黏住客户。江苏维尼在产品创意方面，总能独树一帜。

2013年，公司为美国市场打造的一款伏特加酒味果冻，吸引到客户后，又推出朗姆酒、鸡尾酒等口味，创新开启了啦啦队庆祝、聚会等“派对经济”新赛道。当年带动该品类年销2000万元。如今，这款鸡尾酒产品，在比利时、德国、波兰、荷兰等国家，也成功打开市场。

针对欧洲市场注重天然、健康的要求，公司近期开发出喜马拉雅山盐糖果、零添加蔬果冻等新产品，在德国、荷兰等高端市场迅速走红。

更具突破性的是其“IP+产品”模式。借鉴泡泡玛特的成功经验，江苏维尼将IP创意植入产品，让果冻成为有故事、有情感连接的产品。

今年，公司接连推出富有创意新品，比如，DIY糖果系列，让用户亲手制作“专属甜蜜”；消费者扫二维码即可观看定制动画，使产品延展成为有情感连接的体验……

“通过创意和想象力丰富产品内涵，让产品成为消费者生活的一部分。”邬敏莉说，用创意提升附加值，才能跳出价格战。

数智驱动，AI重构外贸获客链路

深夜的江苏维尼办公区，AI系统仍在24小时高效运转：分析海关数据、筛选高潜力客户、自动生成并发送定制邮件……这一幕，是公司外贸获客转向“数智化”的缩影。

善于学习、积极拥抱新技术，是江苏维尼的成功“秘诀”之一。

2016年之前，公司主要通过线下展会获得订单，如今90%的海外订单来自互联网。为此，江苏维尼组建专业线上运营团队，精准对接海外B端成熟客户的互联网寻供习惯。3年前，公司与行业的全国龙头企业——创贸集团合作，通过海外搜索引擎获客。如今又跨入到AI驱动的智能获客阶段。

创贸集团渠道总监姚昊介绍，外贸企业获客大致经历五个阶段，从线下展会、B2B店铺到SEO（搜索引擎）、社交媒体营销，再到AI自动获客。“AI系统能够接入海关数据、行业研报、社媒舆情等多源信息，识别高潜力客户群，‘千人千面’精准对接提高海外商品的询盘率。”

以海关进出口数据为例，面对数十亿条的信息，以往业务员人工分析犹如大海捞针，如今，AI系统进行数据清理，也许只需要短短几分钟、几秒钟。

“我相信，AI将让获客效率质变。”邬敏莉介绍，目前公司已常态化运用AI赋能视频生成、文案撰写。

共享资源、抱团出海，在南通外贸中心的支持下，邬敏莉还打造领帆众创空间，为小微外贸企业提供培训、创业平台，实现信息互通、资源共享。

当下，《谷歌X领英双引擎赋能——破解外贸出海困局》系列讲座正火热开展，讲座以每期一期的频率更新，邀请众多国内一线大咖，免费为南通外贸企业提供交流机会，期期满座。邬敏莉说：“期待更多企业加入这场‘数智革命’，让更多南通制造卖向全球。”